Direct to Consumer gilt als E-Commerce-Erfolgsrezept – sofern es gelingt, auf schnelle und effiziente Weise einen hohen Bekanntheitsgrad und positive Image-Werte auf Konsumentenseite zu erreichen. Für den W3B-Report wurden zum Thema D2C über 3.000 deutsche Internet-Nutzer repräsentativ befragt, um Einblicke in den Status Quo aus Kundensicht zu gewinnen.

Den zentralen Treiber für die D2C-Erfolgsgeschichte stellt der Endverbraucher und sein zunehmend digitalisiertes Einkaufs- und Kommunikationsverhalten dar. Dabei verstärkten die corona-bedingten Lockdown-Zeiten, in denen der stationäre Einzelhandel brach lag, diesen Trend noch zusätzlich: Wie das Online-Einkaufen ingesamt erlebte auch der D2C-Bereich extremen Aufwind, der bis heute anhält.

Nicht nur unter Experten, auch unter Endverbrauchern ist das D2C-Prinzip präsent: 90 Prozent der von W3B befragten deutschen Internet-Nutzer geben an, dass ihnen Online-Shops, die ihre Waren direkt an den Kunden vertreiben, bekannt seien. Genutzt werden Marken-Shops dieser Art schon von mehr als jedem Zweiten: Fast 60 Prozent der Internet-User haben bereits etwas in D2C-Webshops bestellt, die meisten von ihnen innerhalb des letzten halben Jahres.

Die große Mehrheit der D2C-Kunden – mehr als drei Viertel – kauft bekannte Marken, die nicht nur online, sondern auch im stationären Handel verfügbar sind. Im Vergleich dazu erscheint der Käuferkreis reiner Online-Marken, die ausschließlich im Internet erworben werden können, mit knapp 30 Prozent noch recht gering. Zieht man jedoch in Betracht, das D2C-Pureplayer-Brands zum einen aufgrund ihrer begrenzten Verfügbarkeit weniger sichtbar, zum anderen zumeist wesentlich jünger und mit geringeren Marketing-Budgets ausgestattet sind, erscheint diese Reichweite bereits durchaus beachtlich.

Mittlerweile scheint es spürbar schwieriger zu werden, mittels reinem D2C-Vertrieb zu schnellem Wachstum zu gelangen. Der Wettbewerbsdruck steigt: So konkurrieren die reinen D2C-Pureplayer-Brands mit den großen MultiChannel-Anbietern um die Sichtbarkeit in der Zielgruppe der Online-Käufer. Auffällige Social-Media-Kampagnen und sympathische, preiswerte Produkte allein reichen heute nicht mehr aus, um mit D2C erfolgreich zu sein. Ein klares, differenziertes Profil ist gefragt – und eine Strategie, die trotz steigender Kosten für Social-Media-Marketing für einen bezahlbaren, nachhaltigen Aufbau von Bekanntheit und Reichweite sorgt.

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